营销策划

营销策划 篇1

　　方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责西安市场，接到总部要求加快一种新产品推广的通知，总部制定了严格的监督和考核制度，特别是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗？于是，方成召开了经销商和业务员动员大会，将总部的通知进行传达，当时客户的积极性非常高，甚至有部分经销商振臂高呼一定要勇争第一。第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三丈。于是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的批评，方成对经销商下了死命令，五日内仍然没有销售新品，按经销商自愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来，西安分公司仍然以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗？方成决定拿一个经销商开刀，杀鸡儆猴。

　　方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的很……

　　方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务，各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。

　　方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？

　　诚信

　　方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的，100万元=半价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还让经销商承担啊？方成告诉业务员，经销商承担的10万元，对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的惩罚，因为造成新品的积压他们也有不可推脱的责任，在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会。不用说，这次会议开的很成功，方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。

　　调研

　　经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方案，才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析，制定了新品推广方案。

　　方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市场进行充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略。为此，方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。

　　通过对上述地区的问卷调查分析，得出以下结果：新产品以其独特口味，受到少中老年消费者的青睐，消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。

　　方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员，分公司不仅确定了产品的终端售价，也找到了产品的适销人群，更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。

　　渠道选择：通过对市场调研的分析，分公司要选择首轮推广的重点渠道，那就是终端商店，特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量，所以批发渠道绝对不能进入。这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是，新产品推广前期各级都有丰厚利润，一旦批发商介入，这种利润就会被人为拉低。

　　压货

　　市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员。方成认为，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。

　　首先，调动经销商积极压货

　　1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比较高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。强大的`利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。

　　2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气，再尔衰，三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时，分公司要指导经销商正确压货。

　　其次，调动铺货人员积极压货。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0。5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。

　　拉动

　　在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：

　　人员拉动：

　　一、经销商方面

　　1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。

　　2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。

　　3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货。

　　4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反馈公司。

　　5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。

　　二、公司方面

　　1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。

　　2、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进行奖惩。

　　宣传拉动

　　经过一段时间的铺货（一般情况下，新品铺货需要三个阶段），新产品的铺货率已经达到80%左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好运转，成为新产品成功上市后的关键步骤。为此，分公司决定采取全方面宣传的手段，拉动终端消费

　　1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经验教训，我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，分公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。

　　2、采取品尝式铺货方式，让终端店老板和营业员能够成为第一个消费者，从而自发的向消费者宣传新产品。

　　3、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用。

　　4、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现，由于消费者对于产品比较陌生，重视程度不高，如果宣传其内在特征，清晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望。所以，分公司决定采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。

　　5、增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广，如何更加有效的加强宣传，成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品，悬挂条幅，进而增加宣传效果，拉动终端消费。

　　方成将推广方案通报给经销商，经过认真的讨论，经销商认可了方成的推广方案，更重要是认可了方成的才能和品行，月底的时候西安分公司以新品销量遥遥领先位列全国第一。

　　总结

　　推广总结：新产品推广讲究“一鼓作气，再尔衰，三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。实际上由于多种原因导致新产品不敢报货造成新品断货，导致推广活动断断续续，更严重的是丧失了推广的最佳时机。新品推广讲究推拉结合的方式，既有压货也有渠道拉动。最后是终端消费拉动。只有消费拉动，使新产品良性循环，确保新产品推广成功。新品的推广不仅仅是渠道的推广，更重要的是还要关注人心环节的疏通。

营销策划 篇2

　　（一）前言

　　水果以其丰富的维生素和矿物质含量，深受人们的喜爱，广大营养师们有责任和义务宣传营养知识并引导人们从盲目的简单吃水果转变为科学健康的享受水果带给我们的营养与快乐。本文通过阐述当前中国人的健康营养状况，分析经营水果吧的市场可行性，多角度全面提出了高山水果的广告策划方案。俗语讲“民以食为天”，因此营养可以说是人类生存的基本条件之一，更是反映一个国家经济水平和人民生活质量的重要指标。第三次全国营养调查显示，我国居民中仍然存在着营养不良问题，这将会严重影响国民健康水平的提高和经济的发展。

　　可是，水果行业也出现了不少劣质的水果，导致此行业有鱼龙混珠的现象。不过，高山水果经过严格的质量把关，高山水果要从小规模走向经营管理优势明显，成为众所周知的品牌，使之深入人心。

　　高山的水果，营养丰富，清脆爽口，香甜美味，是纯天然绿色有机产品。即使，个子小，着色不均匀，却，营养丰富，生津止渴，清肝润肺。在规模优势、地理位置优势、综合性优势等为主要卖点展开广告营销工作。

　　（二）市场分析

　　1.市场背景分析

　　在国外特别是欧美、日本等发达国家，水果作为一种营养健康的食品，早已得到广大消费者的认可和青睐，市场非常成熟，水果的也消费逐年增加，随着我国社会经济的发展，人们生活水平的不断提高和消费观念的转变，水果市场将拥有广阔的消费市场。

　　2．消费心理解构

　　——进一步满足大众求新鲜、求实惠无公害的绿色水果的消费心理。 水果富含丰富的维生素及矿物质已是为人们所熟悉的营养知识，而且人们也已经意识到吃水果的好处；同时水果价格便宜、口感好，适合不同消费层次的人们；还有就是水果种类繁多，人们可以根据口味不同选择自己喜欢的'水果，同样可以达到补充维生素和矿物质的目的。因此水果的好处多多：经济实惠、维生素及矿物质丰富、来源渠道广、口感好、种类繁多，深受各年龄段人喜欢，这就为水果吧的产生蓄积了巨大的市场潜力。

　　4．市场定位

　　随着水果市场越来越同质化，高山水果作为市场新进入者，广大的人民，最重要的是小孩。虽然没有羞涩的外貌，可是带给别人一种健康，快乐的形象，吃了它，我们会更强。我们依据这，形成有机苹果和梨两个主品牌，其中合理而明确的市场定位、品牌塑造以及产品路线，已经成为广告策划中，重点需要借鉴和思考的内容。 所以我们把主要的目标消费群体定位在消费者的人群。

　　（三）消费者分析

　　根据不同消费者购买决策过程的复杂程度不同，可以将消费者的购买行为分成一下几种类型：

　　（1）消费习惯型 （2）消费理智型 （3）消费冲动型 （4）消费不定向型 据此，我们就可以针对占绝大多数的两种消费者类型，特别是在开业前期 取试用针对性强、覆盖面广的宣传方式，让消费理智型和消费习惯型顾客凭借 亲身体验和充足信息。

　　（三）广告战略目前总体的经营架构和经营目标已经明确。深山水果广告投放的总体战略可分为三个阶段，开业前期、开业期间以及经营一段时间后的退潮期。其中已开业期间为战略重点。

　　（四）广告对象

　　（1）小孩（2）家庭 （3）学校内学生 （4）老人

　　（五）广告选址

　　水果是人们放松心情的食品，因此选址应该尽量选在人流量多，市场宽广，各类市场都有，花环境优雅的地方，同时考虑到经济效益还应该考虑到人流量。高山水果市场目前应该是市场上的新鲜事物，市场关注度还不高，因此在尚未引起人们注意的前提下，为了这颗市场新苗能够茁壮成长，还是应该考虑人流量，比如超市，商业区等，先让高山水果生存下去，再图发展。使顾客有一种从一个世界进入另一个世界的感觉。

　　（六）媒体策略

　　报纸广告，电视广告，户外广告，电台广告，媒体软广告，海报

　　（七）广告预算及分配

　　广告的策划创意费用，设计费用，制作费用，媒介费用，其他活动所需费用，动机费用，用成本的百分之五为广告费用

　　（八）广告效果测定

　　本策划方案是根据水果行业的规模优势、地理位置优势、综合性优势等方面进行全面分析后制定的。它的实施必树立良好品牌形象，深山水果必将掀起饮食消费的热潮。迅速占据水果业市场，树立水果界的知名度，赢得广大消费者的信任和认可，在不久的将来成为水果行业的龙头大哥！

　　（九）展望

　　随着生活水平的不断提高和营养知识的逐渐普及，人们对健康的关注已达到前所未有的高度，高山水果以其独特的营养思路和人性化的经营观念必将受到越来越多的关注，市场前景广阔。

营销策划 篇3

　　关于海底捞的策划方案 近年来餐饮市场发生了翻天覆地的变化。在顾客餐饮需求方面，随着经济的繁荣和国民收入的增加，市民的消费观念由“在家就餐”向“在外就餐”转变，消费主体以集团公费为主向家庭自费为主转变，消费方式以单一餐饮消费向餐娱组合消费转变，在餐饮供给方面，各种饮食风格的餐饮企业都得到了充分展示各自风采的机会。

　　其中火锅作为一种民间饮食，以其独特的口味、优惠的价格以及聚集性的吃法在人们的饮食中占据了很大的地位，而在众多火锅行业中海底捞以其优质的服务脱颖而出，受到广大人民的喜爱，使其良好的声誉响遍全国。但是，随着火锅业的日益繁荣，我们也应该看到在海底捞的经营发展过程中还是存在着一定的不足的。因此，鉴于此次对海底捞的调查及分析，我们决定对其以后的发展进行一系列的策划，使海底捞在火锅行业中不仅以其服务而著称，更使其面面俱到，全面发展，实现火锅中的王牌，所以我们这次营销策划的主要内容就是对海底捞的工作吸引点、经营方面的利弊以及就餐环境等因素进行改进和提高，让其更好的发展。

　　一、海底捞火锅市场环境状况分析

　　随着人们空闲的时间增加，越来越多的人喜欢和家人、朋友聚餐，而此时火锅就成了大家心目中的最佳选择。火锅，不仅味美价廉，更是吃着红火，而且火锅的菜品多种类丰富，适合不同的人群。海底捞就是在火锅盛行的时候达到其鼎峰，它的优质服务想必凡是去过那的人都能感受的到吧，这也许是它一直保持良好收益的一个重要的因素。但我们也应该清楚的看到火锅行业的规模逐渐的扩大，一些有实力有人气的火锅店也开始出现，而且各式各样的菜系也慢慢的进入人们的视野，这就使得海底捞面临严峻的竞争形势。同时从调查中我们发现，海底捞的消费群体主要是青年人，而且多数是学生，几乎没有收入能力，这就决定了其人均消费的偏低，但在市场上一些大型的餐饮饭店因其消费主体的不同，人均消费就和海底捞之间存在了很大的差异。

　　所以，无论是从宏观的消费群体与需求状况之间的关系分析还是火锅餐饮市场环境分析，海底捞的发展是有着无限的前途的，但也可以看到其今后的发展必定是面临着各种各样的竞争形势的，那么能否一直以较高的市场占有率存在就成了其发展的主要目标了。

　　二、海底捞火锅市场营销策划的内容

　　（一）针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

　　然而作为一向以服务质量著名的海底捞其企业知名度及服务质量自然不需要我们过多地去担心。从我们的市场调研中我们可以看出，大众还是比较渴望可以享受到物美价廉的食物及服务。在对大众就餐原因的`调查中我们可以明显看出海底捞目前的价格设置并不能很好的吸引消费者的光顾，并且也有相当一部分消费者认为海底捞的价格相对还是比较贵的，超出了自己的能力范围。这些消费者大多是学生族；海底捞存在的另一个问题就是其促销活动的欠缺。虽然饮食行业的促销是很难做到服装及家电力度，但是适当的促销手段也绝对是能够吸引顾客眼球的方法之一，尤其是对于这种经营时间长，在顾客心中已经有了一定地位但相对价位较高的品牌企业。

　　（二）针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。

　　1、优势：海底捞作为大众熟知的饮食品牌，在西安市场上有着良好的口碑及形象。这应该说是海底捞火锅城经营的一个良好保障。其最大的优势莫过于人人称赞的服务质量。这点在我们本次的实习过程中也深有体会。另外，海底捞作为一个连锁经营的火锅品牌，有着相对稳定的客源及良好的信誉度。在上面两点的基础上，海底捞的选址也是相当考究的，它的店面多分布于然流量众多的十字路口或旅游景区附近，但又与其他竞争品牌（如竹园村）有一定的距离，保证的充足的客源。

　　2、劣势：（1）海底捞现在所吸引的顾客群大多为20—40的学生及工薪阶层，对于40岁以上有较高消费能力的高端客源吸引不足，遗失了部分重要消费者。

　　（2）宣传力度不够，对外地及陕西周边地区的顾客影响力较小，

　　容易造成客源流失。

　　（3）就餐高峰期餐厅现有资源无法满足源源不断的消费者，消费

　　者需要等候较长的时间，降低其满意度。

　　（4）大厅相对嘈杂，而包间雅间设置过少（或没有）无法满足不

　　同层次的顾客的需求。

　　（5）企业品牌虽深入人心，但创新意识较差。菜品及室内装修一成不变，而近期许多颇具风格及特色的创意火锅店纷纷推出，对其挑战巨大。

　　三、具体营销方案

　　针对以上对海底捞市场环境状况及其优势劣势的分析，面对即将到来的元旦，我们策划了“海底捞回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

　　1、本次活动的目的：增加“海底捞”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“海底捞”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“海底捞”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。

　　2、活动时间：20xx年1月1日——3日，共计4天。

　　3、参与人数：海底捞的所有员工、就餐的顾客等。

　　（一）sp方案

　　1、“微笑服务”

　　在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

　　1月1日前召开动员大会，1日——3日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

　　2、特价

　　（1）每日推出若干特价菜，日不重样。

　　（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2盘荤菜等。

　　（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

　　（二）产品营销方案

　　1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出88元、99元等。

　　2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐,在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；在食材的配置上力求营养卫生。

　　（三）文化营销方案

　　向消费者宣传“海底捞火锅”的企业文化，增强海底捞在目标消费群中的影响力。

　　在公交车身制作海底捞店内的环境图片、主要的菜品图片、海底捞的服务图片以及海底捞的服务口号等等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

　　（四）广告营销方案

　　在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

　　硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

　　四、效果分析

　　1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

　　2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

　　3、通过服务比赛等，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

　　4、通过促销，提升营业额。

　　在市场经济的浪潮中，市场瞬息万变。如能合理把住方向，运用“田忌赛马”之策巧妙得与竞争对手周旋，海底捞火锅定能在宣化餐饮业，打出一片自己的天空。

营销策划 篇4

　　纵观陶瓷企业，管理架构里都设有策划这个职能。如果你与很多陶瓷策划人接触过，不难发现在陶瓷行业里，大多数从事策划工作的是在从事公关宣传策划，更多的是在宣传策划里充当一名写手，专业来说是一名文案策划，甚至落到工作实务中真正的职能是一名文案。现代中国策划出现在上世纪80年代，最具有代表性的中国策划人是王志纲，为碧桂园房产策划的一句广告语“给你一个五星级的家”，使碧桂园定位清晰销售畅旺，出现了中国新一代的富豪。从事策划的工作者必须是某个领域里的专者。

　　陶瓷行业的策划大多数都是从事写作、活动组织、媒体宣传等工作，因此，大部分的陶瓷策划人都属于媒体策划这个范畴，要求的能力也着重于在写作方面。但企业的职能与架构却是明显地放在策划与市场部上，这样的要求就使得策划人对企业的帮助有了很大的限制。曾经有一位投资者问过：“策划能这么神奇吗？如果可以，现在就给你一笔款，你帮我赚钱就行了”。面对这个问题，不难想象到大多数投资者对策划的要求及误解，所以，企业家出现了既渴望策划又怕策划的心态。

　　营销策划是在企业营销系统模式中提供一套有效而可执行的行为系统，其中包括有：营销调研、营销战略、产品策划、价格策划、分销渠道、广告策划、销售促进、公关宣传、人员推广、营销主题等范畴的策划。企业设立策划机构，其核心职能无疑是为企业提高生产力，在商业竞争中克敌制胜。因此，在陶瓷行业必须明确营销策划职能范畴。

　　一、收集整理行业相关的竞争情报，提供分析报告并提出相对应的措施，为公司进行重大的战略规划提供依据。策划部门应建立系统的竞争情报体系，建议策划人员不定期下到市场进行信息收集。

　　二、制定市场营销战略，市场管理制度，并执行市场推广方案。策划部门是一线的销售工作的智囊，好的策划可以极大地提升市场销量。策划工作需要寻找新的突破，发现并提出新的方案，因此，策划需要下沉到经销商，与经销商一起监控并执行各种销售计划。

　　三、品牌建设与管理。品牌建设与管理工作是策划部门的重点工作，按照市场营销+企业文化和企业形象的品牌建设模式。策划部门需经常深入一线工作，了解、观察门店等一线的'情况，并在其中发现问题，寻找解决的办法。积极参与媒体组织活动，利用公关媒体制造品牌不同的宣传方式，善于发掘与制造事件新闻，提升品牌的美誉度与知名度。

　　此外，笔者在这里献丑，给企业在策划职能定位提出三条建议：

　　1、认知企业所需要策划职能，招聘时注明所需职位，如：文案策划、媒体策划、品牌策划、营销策划等。让有策划能力的人才来应征，这样企业才可以挑选到合适的策划人才；

　　2、策划工作不是一个部门来完成的，需要市场部来配合完成整体或某个策划方案执行，因此，策划不是独立的职能或部门，需要整体的配合；

　　3、提升营销策划的薪酬，这样才可以吸引有能力的策划来参与陶瓷行业发展，策划薪酬是企业非常敏感的问题，因此，更需要合理薪酬方式。

　　给陶瓷企业策划人三条建议：

　　1、综合学习策划职能工作范畴，积极自我提升，多利用人脉资源，群策群力，发挥策划的最大功能；

　　2、策划工作需要更多的策划资源，策划人员应多参与各项不同行业不同风格活动，积累经验；

　　3、大胆思考、勇敢尝试、开阔视野、时尚创新。

　　策划是一种行为、一种模式、一种智慧，策划不是万能的，但没有“先行”的策划是万万不能的。新锐独到的策略、活跃实务的运作，创新的营销模式、创新的产品营销推广手段，都是营销策划所能体现的。希望陶瓷行业的策划人不断提升营销策划水平，使得陶瓷行业能够百花竞放。

营销策划 篇5

　　活动时间：

　　12月25日晚

　　主办单位：

　　承办单位：

　　活动概述：

　　随着现代人们生活水平的日益提高，接受新兴事物的能力也在逐年上扬，圣诞节这个只有西方国家重视的节日，然而现在在中国每到这一天，这个泊来节日的庆典活动也是开展的如火如荼，20xx的奥运会更是拉动了中国与世界的距离，数据表明自进入21世纪以来，圣诞节效应为中国所制造的经济产出是不可小觑的，仅酒店一项就占到五分之一的比例，这就使酒店行业更加追捧这一节日主题性活动的开展，从而使之成为酒店业一年之中的传统营销项目。

　　借此圣诞节的临近，大厦以“平民消费，与民同享奥运欢乐”的主题开展“20xx圣诞夜名品菜肴拍卖自助晚宴活动”，本着回馈热心消费者、快速树立优秀品牌企业形象、集聚拉动市场空间、增添市场份额的原则进行本次活动的开展，力求把活动创建成为酒店独树一帜的品牌活动，使“”的企业形象更加深入人心。

　　活动内容及细节描述

　　1、以“圣诞夜嘉年华名品菜肴大众消费拍卖”为活动主题，吸引消费者的光顾，前期进行广泛宣传，吸引消费者参与到酒店主题活动中来，活动参与设立一般消费门槛(如80元/位)，提供精制自助餐;

　　2、在参与者进餐的间隙举办名品菜拍卖会，吸引参与者的注意力，通过有力的途径组织参与者投入到活动当中，每款名菜低价1元起拍，上不封顶;

　　3、竞拍菜品以高端菜品为主，使用烹饪原料需考究，使参与者亲身感受消费所带来的尊贵体验;

　　4、消费者在竞拍的同时，厨师则现场制作，菜品制作完毕，菜品必须拍出，呈现在消费者面前(附带礼品相送);

　　5、为更好的带动活动的热烈气氛，每款菜品竞拍第二名也将得到由酒店送出的纪念奖品一份;

　　6、活动场地分为主会场一个及分会场一个，活动提供预定名额，预定者可有权利享受竞拍场地主会场的'前排位置，更加清晰的观看活动现场的每一次竞拍;

　　7、会场内运用先进的实况转播设备进行全程大屏幕跟踪拍摄，拍摄内容包括：主持人菜品介绍、菜品原料、厨师制作菜品过程、竞拍场面、服务生传菜等，设置多机位，全方位展示活动现场;

　　8、每位参与者落座后，服务生发给竞拍铭牌一张，告知参与者参与规则，竞拍全程引进抢答器设备，使竞拍能够更加准确精细;

　　9、活动时间为晚上17：30-24：00，参与者可享受整晚的美食和竞拍活动，并且观看活动期间穿插的文艺表演，参与百人圣诞倒计时祈祷活动;

　　10、由于活动时间较长，拍品的设置上分为3部分，第一部分设置为菜品、第二部设置为快速消费品(如数码相机、移动存储设备等)、第三部设置为名品店产品等。

　　活动体现的效果特点：

　　1、打造符合自身的企业活动，创造品牌影响力

　　2、轻松的活动氛围，提高品牌服务认知度

　　3、平民化消费标准，便于吸引消费者接受

　　4、迅速拉动节日经济文化，引进的消费模式

　　5、广泛宣传企业文化，增添企业形象美誉度

营销策划 篇6

　　一、广告宣传

　　广告宣传的目的是为了使顾客指导当天的活动的情况。广告要达到的目的是：告知周边的受众*****店的将在哪一天举行周年庆；广告还要告知周年庆有哪些活动；广告最后的目的就是让顾客清楚的知道当天他们可以在永辉卖场获得哪些实惠。为了达到这些目的，就要从广告的设计、广告的传播、以及广告的时间安排上进行操作。

　　1、广告形式

　　门店外的大型宣传条幅、彩旗、宣传单；

　　2、广告安排

　　条幅：垂挂在门店前；内容是，热烈庆祝*****店7周年

　　彩旗：插在门店前的停车场；内容是，***周年庆，好礼实惠送不停。

　　宣传单：通过收银台发给结账的顾客。内容，促销商品名单，活动项目，礼品图示。

　　3、时间安排

　　活动开始前7天。

　　二、人员安排

　　1、防损人员

　　周年庆当天会有大量的客流，因而要注意安全安保工作。店庆前一天组织人员开会，并明确安排任务。责任落实到人。

　　2、销售人员

　　销售人员是最重要的，这里的`销售人员包括计量人员，收银人员和每个课组销售员

　　重点是课组的销售人员，要及时补货，整理货物。

　　3、客服人员

　　客服人员增加一份任务，活动中发放奖品，活动的解释。 4、兼职人员

　　由周边高校学生兼职各项活动的主持。 5、保洁人员

　　做好保洁工作，随时保证地面干净。

　　经理与课长应时常在卖场走动，处理突发事件。

　　三、活动内容安排

　　1、参与活动的水果的选择标准：

　　①水果临近保质期，面临品质下降，产品变质的危险，利用促销加快处理速度。

　　② 水果全面上市，价格下跌，产品紧跟市场动向，实施降价销售。 ③ 新品种水果的推荐。 ④推荐利润率高的产品。 ⑤提高超市客流量。

　　2、营销活动

　　3、奖品设置：

　　奖品由相关部门安排。一般可以选择双倍积分、现金券、鲜果汁和小礼品。 4、规则说明：

　　①每个活动指点参与活动的水果种类，非指定水果不参与活动。

　　②水果大转盘、水果猜猜看和水果有缘人活动凭结账小票参与；获奖者凭礼品单（甜蜜水果无需礼品单）和结账小票到领奖处领取奖品。

　　③每张结账小票只有一次使用机会，不得重复使用。为避免重复使用，应加盖“兑”字样的印章。

　　四、活动场地安排

　　水果销售区大致平面图：

　　1、水果大转盘场地安排

　　将抓卖区安排成水果大转盘游戏活动区。 2、水果猜猜看场地安排

　　将柜台C和柜台B对接，将原来柜台B所腾出来的区域用作水果猜猜看活动的场地。

　　3、说明：①活动期间，客流量大，要确保通倒不会出现过分拥挤，要使两个活动的场地有一定的距离。②两个场地选择皆在柜台的外围过道，可以稍加避免了水果销售区内通道拥挤。

　　五、可能突发事件的处理

　　1、顾客生事

　　根据门店有关规定处理，必要时由相关负责人出面处理。 2、活动设备破损

　　活动开始前做好检查工作，同时准备好维修工具；根据成本的多与少，决定是否准备两套设备。

　　3、消防安全事故

　　检查消防设备，并安排防损人员时刻注意。

营销策划 篇7

　　一、重阳节活动主题

　　菊品为尚，情浓重阳,礼敬老人送上温馨送上健康

　　二、重阳节活动时间

　　xxxx年10月16

　　三、重阳节餐厅氛围

　　1、为配合重阳节的气氛，在正门外摆放大型菊华华坛，并在门外的两棵立柱之间悬挂“菊品为尚，情浓重阳—XX餐厅赏菊会”的主题横幅。

　　2、在正门入口处堆放九层的'大型“重阳糕”，配放小装饰“灯”，取“步步登高”之意。

　　3、餐厅内张贴重阳节主题吊旗。

　　4、在各楼层显着位置摆放不同品种的名贵菊华，供人赏闻。

　　四、重阳节活动背景

　　重阳节，也是中国的“老人节”。近年的重阳节，逐渐掀起了一股“团圆风”。回家跟爸妈说说知心话，陪辛劳了一辈子的父母出门走走，逛逛，渐渐成了重阳节里儿女们送给父母最特别的礼物。因此，本方案主要从儿女孝顺、合饥宥乐的角度进行活动策划的。

　　五、重阳节活动内容

　　活动一：“情暖金秋”老年点餐特卖

　　活动期间，餐厅准备好适合老人的套餐，点套餐可进行折扣优惠。

　　活动二：

　　重阳节推出适合老年人口味的菜点，时逢秋季养生的好时机，老店推出了养生佳品，及各色重阳套餐。

　　活动三：

　　1、重阳节当天向60岁以上用餐的老人赠送养身滋补汤一份。

　　2、当天过生日的宾客凭生日蛋糕或本人有效证件可获赠长寿面一份。

　　活动四：

　　举办“百叟宴”。凡年满60岁以上(凭有效证件)的老年人可享受每位99元的“九九重阳优惠套餐”(仅限100人)，额满为止。席间，有民乐、变脸、舞狮子等表演助兴。

　　活动五：

　　“重阳节”特价酬宾

　　保健酒类、保健品类、保健食品类

　　其它老年用品等

　　六、重阳节媒体计划

　　1、硬广：、晚报周三10半彩，快报周四半版彩

　　2、软广：特别企划活动邀请媒体参与，发布软文

营销策划 篇8

　　在一次创业者聚会中，Buffer联合创始人Leo Widrich发现创业者们聚在一起试用产品后，常常会聊到要什么时候才该开始对产品进行营销，这是对于创业公司以及产品来说至关重要的问题。创业者们常常是在做出完整的、他们真正想要实现的产品后，才开始营销。而他在这个问题上，认为对创业产品进行营销的时间，应该要比普遍想象的时间还要早：

　　每个创业公司都有不同的情况。不过对于作为联合创始人，Buffer的及早营销给我们带了了不少甜头：

　　1. 认同产品的现状

　　在我们刚开始的时候，我们曾犯过一个错误，就是快速地停下我们正在做着的事情，然后想着“现在这个并不是我们最终想要的产品，等我们拥有了这个功能和那个功能，那才会是我们的产品。”这样的想法既没完没了地挫伤了我，同时还会让打乱我们的分析，阻碍早期的营销。这也是为什么我们一直说服自己：不管我们现在这个产品的状态是怎样，它就是我们的产品，这就是我们所拥有的。

　　你在明天或者余下一周会做的改动可能是重要的，但这真的与你今天对这个产品的想法无关。拿着你现在所拥有的，然后把它当成已完成的作品，把它推出去，才是现在应该做的。

　　2. 永远会有更多的人不知道你的产品，而不是不用你的产品

　　另外一个我们在做Buffer时犯过的错，就是“我不想浪费我的市场潜力”。这个想法会伴随着你所相信的事实挥之不去：“产品用户数是一定的，如果你现在就获得很多用户，还不完善的产品会导致用户的流失，这就会浪费了你的市场潜力，把你原本的用户用完。”

　　而好消息是，你并不会出现这样的情况。不管事情如何，其实永远会有更多的人还没听说过你的产品，而不是不用你的产品。而在你的市场推广的过程中，你持续地迭代更新产品，你就永远不会在获得新顾客上存在问题。

　　不要担心几千的用户数下降。应该担心的是，发现居然有几百万人听都没听过你的产品，而且他们原本会觉得它很有用。

　　3. 人们不会在第一次听说你的产品时就买账

　　推广产品是需要时间的，没有一夜之间就能完成的神奇推广，起码就我们经验来说是这样的。

　　更重要的是，99%的人在第一次听说这个产品时，根本不会买账。他们需要看到、听到与产品有关的信息，要再看到很多次你所做的.东西，才会开始买账。要多少次呢?老规则告诉我们，要开始买账，他们得听过你的产品7次。

　　而剩下的1%，在第一次听说产品就买你账的人，可能会是那种喜欢使用还是简单粗暴状态产品的探索者。正因为这样的产品状态，他们会给你一些反馈意见，让这些简单粗暴也会成为你们改进过程的一部分。必须要记得的是，这些第一批使用你产品的人，会是神奇的种子，帮你为产品播种更多的用户。

　　4. 更多的声音意味着的是更多的学习和更快的迭代

　　到底什么时候就该开始营销推广你的产品、服务或者想法呢?来看看Seth Godin(雅虎前副总裁，营销大师)说的：“在你拥有产品之前，开始营销你的产品”。这么做的关键点在于“在最开始就将营销加入其中。”

　　做营销就好比在讲故事，你需要解释你怎样解决一个问题。在很短的时间空间里要讲好这个故事并不容易。

　　而越早开始，你就会用上越多你所拥有的用户去成倍地加速你在产品上的学习。你可以围绕你的产品，更好地塑造你的故事，改变版本并在博客和公关场合中多次测试它。我们在Buffer营销过程中所见证的快速成长，对我们来说是一件幸事。我们写的每一篇推广和对不同问题的解释，都帮助了我们更好地塑造我们的视野，并专注于正确的痛点。

　　而最重要的是，你能享受一群朋友访问你的站点，使用你的产品所带来的不同凡响的乐趣。

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