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电话销售常遇到的问题

时间：2023-05-05 18:10:05 职场我要投稿

　　电话销售常遇到的问题，沟通是人与人之间联系的纽带，面对面的沟通，除了话语的作用，更有面部表情等来加强沟通的效果，而电话沟通声音，语言来诠释沟通的目的，下面分享电话销售常遇到的问题。

　　电话销售常遇到的问题1

　　一、如何调动自身的声音元素来塑造出符合不同客户喜欢的形象?

　　通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。

　　例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

　　二、巧说为妙，如何匹配好用词，让客户感觉到你和他是同一类人?

　　要学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式。以打动他的心。

　　三、如何走进客户的内心世界，如何去与不用颜色的人去沟通并赞美他们最想听到的、最能打动的?他们都是什么样的人?

　　根据不同类型的客户，分成4种颜色，分别为红、绿、黄、蓝。

　　1、红色——奔放、热情、夸张。尽管他是一个相貌平平的女孩，你都可以夸张的赞美他很美。跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。

　　2、绿色——平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真。不要跟这类人进行夸大的.赞美，不然让对方感觉很假。要用真情、亲情等方面进行赞美，例如你让我想到了我的妹妹或者姐姐，等。声音稍小、语速稍慢、语气平和。

　　3、黄色——可为是官人，说话有官腔官调。(跟这类人沟通首先自己不要反感或者有心理障碍，只要是客户我们都要去尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服;能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。

　　这类比较关心的或者说是喜欢听的是，自己这么年轻就这么有作为，坐到了这么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。

　　4)蓝色——做事十分严谨的人。是企业中的骨干力量、担任要职的人。他们喜欢看重的是做了什么。喜欢塌实稳重做事的人。有一说一，有二说二。答应的事情就必须严格的按时完成，如完不成也不要隐瞒直接说清楚。语速适中、稳定的口气。

　　四、如何征服客户的心?

　　去尽可能的了解客户需求，与客户先成人再成事，之后并懂得有目的性的进行提问和引导及其用于跟让客户下单。例如尤其是客户在所要样品和资料时，尽可能多的了解客户信息。

　　1、客户需求什么样的产品?

　　2、他是否有这笔开支和预算?

　　3、什么时候进行购买?需要多少?

　　4)在他心目中还有没有其他的供应商?

　　即等价交换原则。

　　五、连续不下单，或者经常被客户拒绝，如何来摆脱这种困境和压力?

　　当自己很弱小、自己的技巧技能运用还是不熟练的时候，并没有人(主管上级)去激励你的时候，要学会自己鼓励自己，看到每一天的进步，而不是拒绝。

　　六、遇到讨价还价，迟迟不买的客户怎么办?

　　其实进行到了讨价还价这一步，也就是客户基本上完全认可了。再想还点价，就是为了心理安慰找到一种平衡。如果有这点空间就降点，实在没有的话就去重提好处，把天平加重让他平衡。

　　七、跟客户成为永远的朋友，做到真心感激。

　　即便是接受或拒绝你的客户都要做到真心感激，即使拒绝了你的客户他也让你在下次遇到同样的客户时知道如何处理，并找到更好的方法。

　　电话销售常遇到的问题2

　　电销常见的误区

　　1 、一味炫耀产品

　　不要再说你的产品或公司有多棒了，没有人关心这些。人都是自私的，他们只想知道你能不能帮到他们。跟他们谈谈他们自己的个人成就和职业目标，然后告诉他们你将怎么帮他们在生活上、工作上有所提升。简单粗暴的告诉他们，这样可以让他们赚更多的钱，让他们被老板认可。这种方法可以保持客户的注意力。

　　2 、准备不充分

　　毫无准备的电话仍然让我非常震惊。但是据观察，销售人员打电话的时候，1个电话中有8个是没有事先准备完整的通话计划的，他们认为他们不需要。

　　3 、自顾自说话

　　沟通没有重点。销售人员说了很多东西，但丝毫没有吸引对方的注意力。客户在5分钟后便失去了兴趣。

　　4 、内部节奏不一致

　　这是电销经常会遇到的问题。例如，你们小组（或许包括一个客服、一个销售、一个技术专家、还有其他什么成员）要准备一个6分钟长的电话会议，用来说服客户购买产品。然而每个人都想努力把自己的观点表达清楚，以至于忽略了与客户的互动。时间到了，客户们的疑问没解决，事情也没进展，对方会果断挂断电话。

　　5 、一线销售没有给予充分的指导

　　销售人员需要另一种思路和意见。我们经常忽略这件事。些许的指导和反馈可以对一次电话销售产生巨大的影响。

　　6、通话目的不明确

　　你只知道你想推进交易。但这是一个目标吗？并不是。为每个电话设定明确的、可衡量的目标，然后自我评估后再进行通话。例如，这个电话你是想拿到对方的微信？希望对方可以进行试用？还是辨别对方的购买意图？这都是不同的目标。

　　7 、话题寡淡

　　好的销售人员会提出尖锐的问题，他们会直面恐惧和风险。普通的销售人员只会说产品，避免这些“尴尬”的讨论。

　　8、过度乐观

　　销售们会倾向认为所有通话都很完美。他们会忽视其中存在的风险、差距和困难。虽然乐观是一件好事，但不能对现实视而不见。

　　9 、通话结束时未明确下一步

　　缩短销售周期最简单办法是确定下一步销售行为。永远不要以“我下星期打电话给你”来结束通话。

　　10 、缺乏价值

　　谈论产品和价格的销售人员比比皆是。优秀的销售人员会向客户传授新的观点。他们站在客户的角度说话。他们挑战现状，拥有非常规的洞察力和思想领导力。

　　好的销售团队每天都在做一些具有挑战性的`事情。他们把每一次销售互动行为都看作一个黄金机会。作为销售负责人，你应该确保你的销售代表们已经为这些行为事先做好了准备。它有可能会加速你的销售周期，也可能会扼杀这个成交机会。把握销售流程中的重要互动行为，并为其做好充分的准备。

　　解救电销的方法

　　1 、跟踪

　　你需要清楚即将进入的是哪一步销售行为。在每周周会上和团队成员进行一对一讨论。利用CRM管理系统，跟踪团队的销售流程。

　　2、检查

　　①CRM——确认交易是否在进行中？有没有丢失重要的信息？它是否处于销售流程的正确阶段？

　　②工作辅助——确认销售代表们是否完成了电销计划？他们是否知道当前需要解决什么问题？他们是否对销售机会进行过评估？他们知道客户处于购买过程中的哪个阶段吗？他们准备好接触目标客户了吗？

　　3 、提问

　　试探性地提问以确保您的销售代表已经为此做好充分准备。

　　4 、帮助

　　为他们提供想法、见解、内容、案例和最佳实践。确保你的销售代表能为沟通带来价值。让他们可以采用和竞争对手不同的方法。帮助他们检测自己的业务能力并提供改进意见。

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