客户回答太贵了这么办,生活中,许多销售员都遇到过,被客户说商品太贵的情况。这让一些销售员不知道怎么回答好,如果回答不好会影响客户的购买欲,那么客户回答太贵了这么办?
客户回答太贵了这么办1
1、首先给顾客打预防针
在向客户发送正式的书面报价之前,您应该给客户一个大概的范围价格,这样就可以有效地减少客户对于价格异议的可能性。
例如,当您与客户交谈时,您应该先向客户解释您的产品价格范围是多少。您可以说,“我们产品的价格大约是10000元。您觉得怎么样呢?”
如果他们此时不同意这个价格,你就可以亲自处理这个问题。如果你在采访完客户之后再给他们发邮件报价,那么如果他们认为你的价格太高了,他们可能就不会回复你了,甚至会消失得无影无踪,那样你就会非常的被动了。
2、保持自信,向客户传递坚定的信念
接下来,你就需要保持坚定的信念,让你的客户相信你提供的价格就是最好的'。
想象一下,如果你自己都不相信你自己的产品物有所值,你怎么能指望你的顾客相信呢?
作为销售人员,在说服顾客之前,你必须说服自己:“如果我是顾客,我肯定会买它,因为它物有所值,价格公平!”如果你能拥有这种自信,那事情就好办了。
此外,请记住,对价格的异议通常只是客户使用的一种手段,因为他们非常清楚大多数的销售人员在客户提出价格异议时,会非常的紧张,所以他们会认为,如果他们对价格提出了异议,那么他们就有机会让销售人员给他们打折!
因此,对价格的异议不一定意味着客户对这个产品不感兴趣。所以这个时候,你应该保持冷静,坚信你自己的价格就是最合理的。
3、永远不要想当然
根据我多年的观察,当顾客说“太贵”的时候,大多数销售人员会用自己的想法来跟顾客解释这个产品“太贵”的原因。
例如,当他们向客户出价10000元,而客户说太贵时,许多销售人员会理所当然地给客户解释“贵”的原因。“太贵”是一个非常主观的问题。所以在你开始还价之前,深呼吸,放松,然后保持三秒钟的沉默。
有时候,这三秒钟的沉默足以让顾客说出他的真实想法。如果他们没有这样做,你应该立即做出反应,主动问他。
4、找出顾客说“太贵”背后的真正原因
“太贵”是一个价格阻力,但有趣的是,如果你想消除顾客的这种阻力,你就必须首先认可顾客的想法,并向顾客表示感谢。给顾客一点赞美可以让他们感觉良好,让他们觉得你是站在他们那一边的。
请记住,客户有权提出任何异议和意见。好的销售人员会理解顾客的想法,把顾客放在第一位。
通过认识和理解客户的价格异议,您可以将潜在的冲突转化为与客户真诚合作的机会,并共同努力找到对双方都有利的解决方案。更重要的是,你可以更好地找出你的报价和客户理想价格的差异。
5、倾听并真诚地回答
最后一步,仔细听客户的回答。保持沉默,你会从顾客那里得到一个好的回答。
一旦客户解释了他们的异议,你可以这样回答:“如果我们的价格不能降到最低水平,这是否意味着我们没有合作的机会了呢?”或者你也可以说,“那么价格是你唯一的考虑因素吗?”
通过问这些问题,我们可以知道顾客是否只看价格来做决定,有没有其他因素会影响他们的选择。
如果价格不是他们唯一的考虑,那么我们可以继续讨论其他话题。如果他们只想要最低的价格,那么我们也可以尽快知道并做出应变。
作为销售人员,如果客户真的不想为一个好的产品而付出合理的代价,那么我们也必须有勇气放弃客户。
客户回答太贵了这么办2
以下是常见的销售话术误区:
“对不起,我们是品牌的,就是这个价”
品牌就不能讲价吗?也不尽然吧。更何况自抬身价,什么叫做我是品牌的,我只要注册个商标都可以说是品牌的。即使你是行业最强品牌,也不能这么粗暴,不是对所有人粗暴都有用的。
你是品牌,但如何证明你是品牌,品牌强在什么地方。你应该说我们这个是品牌的,口碑很多;
目前在全国有多少家专卖店,某某明星都用我们的产品,我们的产品在某某方面明显强过市场上其他品牌,你比如在质量、性能、售后等方面。
“便宜没好货,贵有贵的好”
讲了等于没讲,只是一句常识。顾客心想,这还用你说。如果只讲到这,给人感觉敷衍的感觉。你要告诉顾客的是便宜到底怎么没好货,贵到底好在哪里。
你比如说,我们之所以这么贵,是采用行业领先的技术,能够使产品更稳定用得更久,同时还有一个性能,我展示给你看。
我总体给你算一笔账,我们这个产品使用寿命能达到十年,其他市面上的普遍是五年。你看我们的价格也没有比他们贵两倍,算下来肯定我们划算。
“我们就是这么贵,我们有很多成本的”
不要讲这些,成本是你的事情,既然说你贵,是说你比行业贵,比竞争对手贵。你的成本谁知道呢,还不是你信口开河。
正确的说法是:我们这个之所以那么贵,主要是采用了一种好的材料,这种材料就是我们经常用得某某某,价格都知道,比较高的,所以整体成本比较高;再加上我们有一个售后服务,5年免费维修等等。
售后也是需要成本的。所以,整体价格是要贵一点。
“不贵啊,你去看,这种哪里都要这个价”
顾客不是傻子,既然说了你的贵,说明就看到过更便宜的。
你要说的是:你这边是在哪里看到的,一般商场就是这个价,毕竟租金更贵点,街边小店是要更便宜点。
“便宜的你放心吗,我们这个是货真价实的”
便宜的.怎么就不放心,货真价实又是自吹自擂。
正确的回答是:现在市场上的产品良莠不齐,上次我有个顾客就买到一个产品,用的时候怎么怎么样,我们这个完全不会有这种问题。
这个看每个人怎么决定吧,便宜的有这点不好,但也可以用。其实这种我们也有,要不带您看下。
当顾客觉得价格贵的时候,要按如下步骤去回复:
1、认可价格贵的事实,不要说不贵,要说确实比市场上其他产品价格更高
2、把价格变为价值,贵有贵的依据,详细说明产品优势所在
3、让顾客觉得买其他便宜的反而更不值,可以帮客户详细算一笔账
4、让顾客信任你,我们目前多么畅销,多少明星使用等等,有完善的售后服务
5、给点触动,价格不让,但可以送点东西或者下次再买给点优惠等等。
总之,当顾客说贵的时候,一定要觉得这种心理是非常正常的。有可能是希望要点优惠,有可能是要你和他沟通下,也有可能觉得性价比不高,又或者对你的产品有点不信任。
顾客说贵,那就要告诉他为什么贵,具体贵在哪里,而不是用笼统的话去忽悠和应对。
同时,要真诚,不能因为人家嫌贵就觉得人家买不起,说价格贵有很多原因。其中有一点可能就是证明他的判断力或者要个最起码的尊重和回应,并不代表一定不买。
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