如何对客户进行高效管理

时间:2024-09-17 21:27:49 职场 我要投稿

  如何对客户进行高效管理,客户关系管理是指能够帮助企业挖掘和了解客户需求,对企业而言,客户的重要性要远远超过产品,那么下面看看如何对客户进行高效管理。

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  客户管理系统:客户关系管理(CRM)软件系统的简称。CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程,是通过赢得、发展、保持有价值的客户,增加企业收入,优化盈利性,提高客户满意度的商务战略。

  一个精良的CRM客户管理系统,它的功能往往会根据不同企业的需要来定制的,主要功能体现在:

  1、与客户保持沟通,使企业员工全面了解客户关系;

  2、根据客户需求进行交易,记录获得的客户信息,在企业内部做到客户信息共享;

  3、对市场计划进行整体规划和评估;对各种销售活动进行跟踪;

  4、通过大量积累的动态资料,对市场和销售进行全面分析等等。

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  客户管理系统

  专业的CRM客户体验管理平台让企业完整地认识整个客户生命周期,提供与客户沟通的统一平台,提高员工与客户接触的.效率和客户反馈率。以易臣CRM系统为例,一个好的客户管理平台通常具有以下标准功能:

  1、客户管理/联系人管理

  清晰罗列我的客户和客户公海,客户基本信息详细记录,可随时搜索客户关键词了解每位客户的跟踪状态,客户管理不迷路。

  2、商机管理

  对于有意向的客户,会有专门的商机管理一栏来记录,优先跟踪,最大可能促成交易。

  3、线索管理

  销售线索帮助记录线索标题、客户名称、线索状态、最近跟进等详情,随时可转为客户。

  4、合同管理

  拟定的合同可归置到我的合同,按照新增合同模板填好相关信息,随时编辑跟进记录。

  5、回款管理

  制定好回款计划,便可按照计划推进款项的收回,已收回的轻松转到回款记录;开票记录对应合同名称、客户名称、开票日期清晰罗列,不混淆。

  6、市场活动

  方便查看与每个客户合作周期的合作发生的活动详情。

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  7、竞争对手

  竞争对手的资料被收集记录,让企业做好竞品分析,知己知彼,百战不殆。

  8、产品管理

  可按产品名称、标准单价、产品编号等信息直接搜索企业产品,也可随时更改产品详情。

  9、统计分析

  提供多维统计,包括销售过程/业绩/排名、客户分析、开篇分析、项目回款等类型的可视化分析,以数据驱动决策。

  10、业务设置

  自定义设置客户上限、业绩目标、公海转移等参数,更好地开展客户管理工作。

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  1、与客户建立关系

  客户关系管理的核心是客户,从某种意义上说,对企业而言,客户的重要性要远远超过产品,没有客户,产品便没有市场,所以,为了保证客户关系管理的高效运行,在观念上,企业应该做到关心客户甚过关心产品,重视客户的变化要甚过重视库存的变化,所以做好客户关系管理的首要条件是要建立客户关系。

  建立客户关系是要让有价值的客户想要购买企业的产品或服务,并尽快转化,让潜在客户通过购买产品成为正式客户,通过RushCRM系统的销售线索管理,能够找出有潜力和价值的客户线索,提高线索转化,帮助销售人员与客户建立关系。

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  2、客户维护管理

  客户关系维护需要业务团队提供让客户满意的产品和服务,来维持良好的客户关系,对于企业的产品和服务非常认可的那些客户,会比普通客户给公司带来更多的效益,这类客户去企业必须要重点维护,通过RushCRM系统的客户管理找出那些有价值的客户,再通过数据分析全面的了解客户,提供有针对性的产品和服务,让客户感觉到被重视,客户关系自然十分稳固。

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  3、客户关系修复

  在与客户合作的过程中,多多少少会出现一些不愉快,出现问题时,要及时的回应和解决,才能避免客户流失,在RushCRM系统中能够记录客户的所有信息,也包括与企业的所有交互,因此服务部门可以直接的了解客户的情况,切实的`为客户解决问题,这样可以提高客户满意度,继续保持企业和客户的业务关系,保证未来的持续收入。

  综上所述,良好的客户关系让企业能够直观的了解客户的需求和问题,因为它让客户的反馈有了直接的渠道,企业与客户更好地互动,日积月累建立信任并影响客户的购买决策,通过RushCRM系统帮助企业建立良好的客户关系,让客户关系更加持久,长期为企业创造利润。

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  一、如何进行客户分级管理?

  根据客户对公司的贡献价值及身份对客户进行级别划分:

  分级法则

  (1)二八法则,把企业有限的资源投入到高价值客户上,提高企业的营收。就如,20%就是重点的少数,80%就是一般的多数。

  (2)根据分级给予不同客户差异化的`激励政策,规范客户管理并激励客户持续向上发展。可以把客户分为A、B、C、D四大类。从比例上看,客户的数量与给客户经理创造的利润是不一致的,如图所示:

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  企业根据关系和消费能力进行四象限分布,那么我们就可以得到:

  1、A类客户——既有消费能力、又紧密合作的客户;

  2、B类客户——有消费能力、但尚未形成紧密合作;

  3、C类客户——消费能力一般但紧密客户者;

  4、D类客户——消费能力与合作关系都处于较低水平的客户。

  分级方法

  (1)确定分级类型,包括周期性评级如月度/季度/年度评级,每个周期更新客户级别,还有特殊评级

  (2)确定参考指标,比如盈利状况、经营实力、合作关系

  盈利状况:客户带给企业的收入,即企业销售额

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  经营实力:客户的资金规模、市场份额、公司人力、产能、用户数

  合作关系:目前与本企业的合作情况及未来可能发生的合作趋势

  (3)细化指标并赋权重

  对每个指标进行拆解,比如盈利状况可以再细化为销售量、今年销售额、销售额同比增长率等,并赋予权重。采用积分法进行计算,得出客户总分后进行排名。

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