销售客户分哪三类,成为一名优秀的销售员并不简单,在我们与客户进行日常的沟通交流时,可以尝试为自己的客户建立相应的标签,那么详细介绍销售客户分哪三类。
销售客户分哪三类1
第一类:恩客——优质客户
心理特征:热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快,没有特别重的防范心理。
行为方式:
1:容易被新主意打动。
2:敢于冒险。
3:想象力丰富。
4:有一定的智慧但不狡猾。
5:态度积极。
6:容易有头脑发热的情形。
对策:顺应客户的心理,用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益,他会把你当亲人一样来对待。
实际运用:最容易成交的客户,应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点,不要过于引导其他的事情。客户了解的越少,成交的越快。时间拖的越长,越不容易成交。
第二类:VIP客户—准优质客户
心理特征:身处高位或优越的经济社会地位,有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。
行为方式:
一定程度上不太在乎金钱,只要是真正对他有利的事情,不会太过排斥,但同时也必须是在认可你本人的前提下,会愿意给你一个机会,属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。
对策:
1:事先做好充分的准备,顺应客户的心理,坦率承认自己的经验不足,表现出一种低姿态,获取对方的信任和好感,同时要诚恳,不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了,切中要点,不可拖沓。
2:适当进行感情投资,让客户认为你就是他的朋友或者子侄,在客户认同你和公司的基础上,会很爽快的签约。
实际运用:在有新的信息或者对客户有用的信息时,给客户通报一声。每个节假日前,提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻,客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已,成交必是大单。
第三类:牛客——劣质客户
心理特征:坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求,喜欢引用竟争对手作比较。
行为方式:
在别人主动和他沟通的时候,总是会摆上一种高姿态,来满足自己的'心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。
对策:
(1)对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。
(2)如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他购买我们的`产品。
实际运用:如果在三通电话之内,发现客户是典型的牛客,直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话,告之我们客户操作的收益情况。或许有一天,他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。
销售客户分哪三类2
第一类是忠诚客户。
这类客户是最重要的客户资源,对他们进行长期维持是客户关系管理工作中的重中之重。这类客户对企业的信任度是非常关键的,他们会因为长期的信任而建立与价格因素无关的心理特征,也就是价格敏感度低。
他们的特性是:消费金额、频率高,信用度以及忠诚度高,对质量问题承受力强。同时他们本身的素质是普遍偏高的,具有非常重要的宣传价值。针对这类客户,我们需要为其提供个性化服务,比如绿色通道,优先知悉权,高度重视客户抱怨等。总之要充分重视。
第二类是潜在客户。
这类客户在客户资源中的整体占比是比较大的,这类客户可能是因为接触时间更短,所以我们需要在服务中促使他们转向第一类客户类型。
这类客户的特性是:潜力挖掘不够,服务品牌忠诚度尚未形成,对服务没有完全认可,处于管观望的态度。针对这类客户,我们需要保证专业性、时效性、以及多样性等。
第三类是边缘客户。
这类客户对于店铺的贡献值以及购买力是比较低的,但是同样需要占用人力、物力、精力。所以能够精确地把这类客户区分出来,有利于我们更好地调配资源。
这类客户的`特性是:接售服务以获取自己单方面利益为驱动,消费周期比较长。针对这类客户,我们需要在沟通中,宣传专业优势,严控服务质量,加强关怀等。
第四类是流失客户。
这类客户也是挖潜的重要群体。由于客户流失的原因不能一概而论,我们需要专门收集信息,分析原因,针对流失原因进行改善,做好挽留计划。
这类客户的特性是:价格敏感度较高,忍耐力低,看待问题不够全面。针对这类客户,我们需要,定向进行优惠活动,长期关怀,增强自身品牌对其的影响力。
销售客户分哪三类3
一、犹豫不决型
【顾客表现】顾客不会立马下决心购买,通常表现为顾虑、不安,怕自己考虑不周而出现差错,希望有人当参谋。
【专家诊断】顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。
【小编支招】针对这种类型的顾客,销售人员极可能得不要马上去直白地推销我们的产品,而应采取“暗渡陈仓”手段,先实事求是地介绍有关行业产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。
二、喜欢挑剔型
【顾客表现】这类顾客思考缜密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。
【专家诊断】客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。
【小编支招】接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的'不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。同时,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。
尽量避免反驳客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出合理的解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。
三、傲慢无礼型
【顾客表现】此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
【专家诊断】这类客户往往喜欢销售人员给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大效果。
【小编支招】暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突。要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”。所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。
四、牢骚抱怨型
【顾客表现】这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。
【专家诊断】发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。
【小编支招】对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格的销售人员所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。
另外,要学会忍受客户的发泄。
俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的销售人员通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。
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