口才情景训练1
情景1：听你介绍产品时，顾客很不屑
情景说明
在零售店中，无论你做什么产品的导购都会遇到这样的情况：在介绍产品的时候，任凭你介绍得多么精彩，顾客都不屑一顾，他们要么继续与同伴交谈，要么漫不经心地看着产品。对于这种情况，一些新的导购员通常会感到非常尴尬，而一些老的导购员又认为顾客对此产品没有需求，所以销售机会就这样被轻易放弃了。
当你为顾客热心介绍产品时，顾客表现出不屑的态度是很常见、也很正常的。很多导购员在顾客踏进商店时，就滔滔不绝地赞扬自己的产品，态度表现得过于热情和急切，想以此来引起顾客注意，引导他们购买，但结果往往适得其反。
销售情景
导购员：“小姐看看吧!我们这款商务多功能闹钟非常神奇，能变小变大，不仅可以在家里使用，旅游、出差时折叠起来还可以随身携带，非常方便。有50多种铃音，您可以任意更换，还可以语音报时。”
顾客停下脚步，看着导购员手里的闹钟。
导购员：“这款闹钟还具有备忘录的功能，只要您提前设置，那么它就会提前提醒您注意，让您时刻记住家人、朋友的生日，不必担心忘记每一个纪念日。”
顾客看了一会，很不屑地离开了。
错误应对
(1)“您慢走!”
(2)整理自己的产品，流露出和顾客一样不屑的表情。
(3)小声地抱怨。
(4)“这的确不错呀!”
问题分析
在任何一个零售店里，销售业绩都是衡量导购员水平的重要指标。正因如此，有些导购员在业绩压力下就会急于表现，甚至不在乎顾客是否对产品感兴趣，就对顾客拼命地赞扬自己的产品，夸大产品的功能。然而他们却并未注意到，这种急于求成的做法不仅无法促成交易，而且还歪曲了产品的性能，使顾客产生反感，最终失去顾客的.信任。
1.不要过于热情
导购员过于热情的表现往往会遭到顾客的排斥，即使他们确实需要该产品，也会因导购员不恰当的接待方式而产生厌烦的情绪。这种情况在整个营销行业都比较普遍，因而导购员要避免这种心态，否则会失去销售的机会。
2.赢得顾客信任
现如今，不讲诚信的商家店铺仍然存在。为了提升业绩，他们可以不择手段地将一些不适合、甚至质量有问题的产品推销给顾客，之后对顾客的投诉又不闻不问，使这些顾客蒙受了巨大的损失，久而久之，一些顾客就对导购员产生了戒备心理。所以当导购员进行推销时，无论产品是好是坏，这些顾客都会条件反射地给予否定。由于顾客对产品的不信任，使得顾客对于导购员的介绍往往心存疑虑。
要想恢复顾客对导购员的信任，必须要自我反省，摒弃夸夸其谈的恶习，时刻注意语言的适度和精练，防止语言的夸大和繁琐，更不要使用引起顾客反感的语言(如：我们的产品无与伦比，我们的产品绝对是同类产品中最好的等)。
3.对顾客先礼貌地问候
当顾客进入商店时，导购员可以礼貌地问候，切忌直接推销产品。另外，可以从顾客的性别、年龄、衣着风格等方面来推测顾客的性格特点和兴趣爱好，具有针对性地给顾客介绍产品。
4.找准时机接近顾客
开始时的耐心等待是很有必要的，当发现顾客发出求助信号时再上前接待，真诚地为顾客推荐适合的产品。接近顾客的恰当时机有：
顾客注视产品。
顾客接触产品。
顾客停下脚步。
顾客东张西望像是在寻找产品。
顾客向导购员发出需要帮助的暗示。
5.认同顾客
顾客提出不满时，我们要认同顾客的感受，留住顾客，从而更好地说服他。认同顾客的不满可以使其心里获得安慰，消除对导购员和产品的排斥心理和反感情绪。
正确应对
导购员：“小姐看看我们的商务多功能闹钟吧，它不仅可以在家里使用，而且它轻便小巧，可随身携带，旅游、出差时折叠放在床头便可，非常方便。有38种铃音，您可以任意更换。还可以语音报时，每天早晨让您在甜美的声音中醒来。”(朴实，实事求是地介绍产品，切忌夸夸其谈)
顾客停下脚步，看着导购员手里的闹钟。
导购员：“此外它还具有备忘录的功能，只要您提前进行设置，那么它就会提前提醒您注意，让您时刻记住家人、朋友的生日，不必担心忘记每一个纪念日。”
顾客看了一会，很不屑地离开了。
导购员：“小姐请留步(留住顾客)，刚才我太急躁了，真对不起!不知道您对我们的产品哪里不满意?给我个建议好吗?(询问顾客具体的原因)”
客户：“真有那么好吗?”
导购员：“我们店能在这里开三年多，主要靠的就是商店的信誉(以商店三年多的发展担保)，我们不会自找苦头拿自己的信誉去欺骗消费者。我相信我们的产品一定会获得您的信任。我们的产品多功能并不是夸出来的，到底是骡子是马，还得拉出来溜溜，您说是吧?(展示产品，指导亲自体验)您看这闹钟可以折叠，还有铃音设置、备忘录设置……”
口才情景训练2
正确处理与顾客的关系
1、顾客对产品感兴趣，身边的人却反对
①将70%的精力放在购买者身上，但不能忽视陪同者
②要分清谁是购买决策的最大影响者
③适时征求主要影响者的意见
④真诚地为购买者提供服务，多征询对方意见“别那么急，看看再说”
是的，我们款式非常多，你们可以多看看，多参考对比，才能挑出合适“我觉得一点都不适合你”
那你觉得适合佩带，我们可以根据你的要求，然后给你推荐
2、你热情接近顾客，顾客却爱理不理
打消顾客的心理戒备
把握接近顾客的最佳时机注视商品时接触商品时，东张西望找寻产品时发出需要帮助的暗示时
让顾客说出心里话适当提问制造异议
热情适度，没关系，你最重要的是先了解产品，并看看是否合适你自己
3、营业高峰时，如何避免对顾客招待不周
①微笑面对所有顾客
②用眼神与顾客交流
③发现被冷落顾客，要道歉
④提高工作效率
4、顾客为别人买产品，迟迟下不了决定
①为顾客提供真诚建议
②掌握快速成效方法
赞美：你的眼光真好，你朋友一定喜欢;从众：现在流行
③说服顾客是关键
5、产品只剩一件，顾客却要新的
①诚实说明产品质量问题
②打消顾客顾虑，告诉产品的'价值没有改变告诉客户产品是随售随陈列的带客户了解店里的陈列情况
③利用“最后一件”刺激顾客购买决定
④在权限允许范围内允许适度优惠
6、顾客很喜欢产品，但仅剩的一件却有瑕疵
①真诚为顾客想办法
②适当优惠
③顾客喜欢就不要轻易放弃赞美，眼光好
7、你的情绪再差，也要微笑面对顾客
①学会调整自己的情绪
②永远对顾客保持微笑
③态度不好要真诚道歉询问来解决问题
8、导购人员劝顾客试用，顾客不领情
①解除顾客防备心理，告诉其不买也没有关系
②劝顾客要选对时机
③了解顾客真实需求
④巧用肢体语言
9、顾客认为产品可选择性小，转身离去
①稳住顾客，让其明白店内产品都是经典而畅销的
②把自己店的特色介绍给顾客
③做好服务很关键
每件各有特色，件件值得收藏
10、顾客购买了产品，但没过多久就要退货
①不能认为顾客是来找麻烦的
②认真分析顾客抱怨情况
③站在顾客立场上解决问题赔礼道歉，耐心倾听做好记录，弄清情况调查分析，明确责任。
【口才情景训练】相关文章：
口才怎么训练07-31
口才训练方法01-31
如何训练孩子的口才02-02
口才每日训练100篇03-24
成人口才怎么训练07-31
（精）口才训练方法01-31
幼儿口才训练方法02-01
幼儿口才训练朗读内容02-02
[精品]口才训练方法02-02